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Der Claim – Marketingmasche oder Notwendigkeit?

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Angela von Lerber ist das Gesicht hinter phil-rouge: Sie konzipiert, schreibt und kreiert Content für On- und Offline-Publikationen.
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Am Anfang steht das Nachdenken

Mit der Frage nach einem Claim muss sich nicht nur jedes Startup-Unternehmen auseinandersetzen, sondern jede Organisation, die ihr Profil schärfen und ihren öffentlichen Auftritt auffrischen möchte. Jede Unternehmung, die sich neu ausrichtet, mit einer anderen fusioniert oder sich am Markt neu positioniert, ist gut beraten, auch über einen neuen treffenden Claim nachzudenken.

Text: Angela von Lerber

Was ist eigentlich ein Claim?

Ein Claim (englisch für Behauptung, Anspruch) ist ein prägnanter, eingängiger Slogan, der als fester Bestandteil zur Marke gehört. Er erscheint immer zusammen mit dem Logo.

Ein paar Beispiele aus der grossen weiten Markenlandschaft seien hier erwähnt:

  • Mercedes-Benz: «Das Beste oder nichts.»
  • erdgas: «Die freundliche Energie.»
  • Europaallee: «Ein Quartier voll Zürich.»
  • coop: «für mich und dich.»
  • Helsana: «Engagiert für das Leben.»
  • Lufthansa: «Nonstop you.»
  • «life is on.»

Zunächst muss man festhalten, dass ein Claim – entgegen dem ersten Schein – nichts zu tun hat mit einem saloppen Werbespruch, den ein paar Kreative einfach mal so aus dem Ärmel geschüttelt haben. Ein wirklich aussagekräftiger Claim ist der Kristall, der aus einem strategischen Brandingprozess resultiert. Als solcher reflektiert er die Essenz der Unternehmensleistung und steht für ein Marktversprechen, das seine Gültigkeit über einen längeren Zeitraum hinweg bewahrt.

Werfen Sie zum Spass einmal einen Blick in den Slogometer® von slogans.de. Er führt die 100 gebräuchlichsten Wörter in deutschen Werbeslogans auf. Sie werden erschreckt feststellen, dass es die banalsten Allerweltswörter sind. Ob es daran liegt, dass deutschsprachige Werber so fantasielos sind, oder daran, dass ein Slogan (Claim) je einfacher umso besser ist? – Ich wage es nicht, darauf eine Antwort zu geben. Hingegen möchte ich ein paar objektive Kriterien liefern, anhand derer Sie Ihren eigenen Claim beurteilen können. Am besten, solange Sie sich noch mitten im Brandingprozess befinden.

Ist der Claim ein Muss?

Nein. Es gibt namhafte Unternehmen, die auf einen Claim verzichten. Sie tun es, weil sie stattdessen mit temporären Kampagnen-Slogans arbeiten. Langfristiger Claim und kurzfristiger Slogan kämen sich gegenseitig in die Quere.

Gute Gründe sprechen für die Verwendung eines Claims:

  • Ihre Unternehmung bzw. Organisation hat einen Namen, der nicht für sich allein spricht und auch die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Branche nicht erkennen lässt. Hier kann ein Claim Abhilfe schaffen, indem er eine Aussage über die Leistung Ihres Unternehmens macht.
  • Sagt der Firmenname aus, was Sie anbieten, oder ist Ihre Marke so bekannt, dass potenziellen Kunden dies wissen, dient ein Claim dazu, eine ergänzende Aussage zur Leistungsqualität oder zu Ihren Unternehmenswerten zu liefern.
  • Sind Ihre Leistungen vergleichbar mit jenen Ihrer Mitbewerber, sollten Sie sich auf der kommunikativen Ebene von Ihren Konkurrenten abheben. Der Claim ist in diesem Fall Bestandteil einer eigenen Markenwelt, die Sie rund um Ihre Produkte schaffen.
  • Besonders dann, wenn sich Ihre Leistungen an den Endkonsumenten richten, der Kaufentscheide spontan und emotional trifft, sprechen Sie ihn mit einem Claim auf der emotionalen Ebene an und eröffnen ihm die Möglichkeit, sich mit der Aussage zu identifizieren.
  • Als Nebeneffekt leisten Sie mit dem Prozess, der mit der Erarbeitung eines Claims verbunden ist, wertvolle Grundlagenarbeit für das Marketing und die Unternehmenskommunikation.

Sogar für die Einzelfirma kann er gut sein

Es sind übrigens nicht nur die grossen Brands, die sich einen Claim zulegen. Auch eine Einzelfirma kann von einem Claim profitieren. Der Vorteil bei der Einzelfirma ist, dass der Besitzer sich ganz allein seine Gedanken machen und entscheiden kann. Im Team gestaltet sich diese Aufgabe etwas komplizierter. Da kann es vorkommen, dass man gut im Prozess unterwegs ist und plötzlich – aus irgendwelchen Gründen –vom Kurs abzudriften droht. Mit klaren Zielvorgaben lässt sich verhindern, dass Sie irgendwo im Schilf landen. Gerade wenn Claims im Team erarbeitet werden, braucht es klare Zielvorgaben. Denn oft müssen witzige Ideen und kreative Vorschläge dem übergeordneten Ziel geopfert werden. Da werden Sie um die Orientierungshilfe dankbar sein.

Wodurch zeichnet sich ein guter Claim aus?

Es gibt sowohl formale wie auch inhaltliche Prüfsteine für Ihren Claim. Ein guter Claim…

  1. ist kurz, prägnant und eingängig
  2. ist auf Anhieb verständlich
  3. klingt gut (Sprachklang und Rhythmus müssen stimmen)
  4. macht eine klare Aussage
  5. widerspiegelt die Positionierung gegenüber Mitbewerbern
  6. spricht die Emotionen an bzw. löst eine Emotion aus
  7. darf spielerisch sein

Wie gehen Sie vor?

Weil ein Branding bzw. Rebranding nicht alle Tage vorkommt, greifen selbst gestandene Marketingleute dabei gerne auf externe Unterstützung zurück. Nicht primär, weil sie es nicht selbst könnten, sondern um sich einen unvoreingenommenen Aussenblick zu holen, um mit seinen Vorschlägen bei der Führung einen besseren Stand zu haben oder um den kreativen Prozess zielgerichtet und professionell moderieren zu lassen. Nur vordergründig kaufen sie dabei Kreativität ein. Ein externer Kommunikationsprofi kann Sie wahlweise wie folgt unterstützen:

  • Moderation und Begleitung des Brandingprozesses
  • Verdichtung der erarbeiteten Vorgaben
  • Moderation interner Brainstormings
  • Erarbeiten von Claimvorschlägen
  • Bewertung der Claimvorschläge

Das Wichtigste ist die Vorarbeit

Wie stösst man den kreativen Prozess nun an? – Wie definieren Sie die Anforderungen, die Ihr Claim zu erfüllen hat? – Woraus besteht das Rohmaterial für den kreativen Prozess? Hier ein paar Vorschläge, welche Fragen Sie beantworten können, um Basismaterial für Ihren Claim zu erhalten:

Fragen zum Zielpublikum:

  • Wen soll Ihr Claim ansprechen?
  • Worauf legen diese Bezugsgruppen Wert?
  • Welche Erwartungen ihrer Bezugsgruppen erfüllen Sie am besten?
  • In welcher Erlebniswelt/welcher Alltagssituation bewegen sich diese Bezugsgruppen?
  • Wann und wo (in welcher Situation) trifft Ihr Claim Ihre Bezugsgruppen an?

Fragen zur eigenen Organisation und ihren Leistungen:

  • Woraus besteht Ihre Kernleistung?
  • Welchen Nutzen erbringt diese Kernleistungen für Ihre Kunden/die Gesellschaft?
  • Welche Werte sind in Ihrer Organisation wichtig? – Welche wollen Sie auch nach aussen kommunizieren?
  • Welche Eigenschaftswörter beschreiben Ihre Unternehmenskultur/Ihre Leistungen am besten?
  • Welche Kriterien stellen Sie an Ihren Claim? (Aussage, Sprache, Tonalität, Stil)

In einem nächsten Schritt gewichten und verdichten Sie die gesammelten Aussagen und Stichwörter so lange, bis Sie die Essenz Ihrer Firma auf fünf Punkte reduziert haben. Damit haben Sie das brauchbare Rohmaterial für den kreativen Prozess.

Die Kür: der kreative Prozess

Damit haben Sie das Briefing erstellt, um den kreativen Teil in die Wege zu leiten. Es muss allerdings nicht immer eine Agentur oder ein Textprofi hinter den Claim gesteckt werden – Sie können das Erarbeiten des Claims auch zu einem internen Teamprojekt machen, indem Sie ein internes Kreativteam bilden, das mithilfe verschiedener Kreativtechniken Claim-Vorschläge erarbeitet. Eine andere Möglichkeit wäre, dass Sie einen internen Wettbewerb ausschreiben und die eingegangenen Vorschläge dann prüfen.

Wie auch immer: Der Beizug einer neutralen externen Aussensicht ist in jedem Fall von Nutzen.

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Branding: Mit imaginären Objekten Emotionen wecken

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Was die Unternehmenskommunikation von der Pantomime lernen kann

Eine lockere Folge von Gesprächen mit dem Pantomimen Carlos Martínez. Diesmal zum Thema Branding: (3)

Branding und PantomimeIn diesem Beitrag geht es um das Thema Branding und die Frage, wie es uns gelingen kann, Emotionen zu vermitteln. Der Versuch, Handlungsanleitungen für die Unternehmenskommunikation aus der Kunst der Pantomime ableiten zu wollen, ist sicher etwas hoch gegriffen. Dennoch bin ich überzeugt, dass diese Kunstform unser Verständnis für Kommunikation schärfen kann.

Text: Angela von Lerber

Marketingprofis wissen: Produkte und Marken – will man sie zu Objekten der Begierde machen – muss man über Emotionen verkaufen.

Produkte als Träger von Emotionen

Die bekannten Luxusmarken machen uns vor, wie sich ein Brand mit bestimmten Emotionen verschmelzen lässt. Da hat es ein sinnliches Produkt wie ein Luxusparfum sicherlich einfacher als ein Werkzeugbauer. Führen wir uns doch als klassisches Beispiel den Spot Coco Mademoiselle von Chanel vor Augen:

Mit „Taste the Feeling“ hat der Getränkeriese Coca Cola einen etwas weiteren Sprung geschafft: Dass ein eisgekühltes Getränk mit dem Gefühl der Erfrischung verbunden ist, liegt auf der Hand. Weil das für Eistee oder Mineralwasser aber genauso zutrifft, geht Coca Cola einen Schritt weiter und verbindet die erfrischende Wirkung seines Getränks mit einem Lebensgefühl: Freunde, Herzklopfen, Leidenschaft, Musik, Verrücktsein…):

Auch wenn wir dem Marketingzirkus kritisch gegenüberstehen… der Wirkung dieser Werbespots kann man sich nur schwer entziehen.

Dienstleistungsmarketing: Je abstrakter umso anspruchvoller

Auch der Kranken- und Unfallversicherer Helsana setzt mit seinem neuen Imagefilm auf Emotion. Helsana muss damit leben, dass ihre Dienstleistung bei Ereignissen zum tragen kommt, die mit negativen Gefühlen besetzt sind. Der Sprung von der Dienstleistung zur positiv besetzten Markenwelt ist deshalb anspruchsvoller:

„Engagement… Wissen Sie, wie sich das anfühlt, sich voll einzusetzen für jemanden… Es ist der kleine persönliche Kratzer, den wir ins Universum blitzen… Deshalb lohnt es sich, engagiert zu sein… Für genau die Lösung, die ihnen hilft…“ (Aussagen aus dem Imagefilm von Helsana)

Ein kreativer Gedankensprung war notwendig, um in diesem Beispiel positive Emotionen zu inszenieren. Ob das Publikum ihn annimmt, wird sich weisen.

Warum klappt es mit der Emotion nicht immer wie gewünscht?

Den strahlenden Vorbildern mit entsprechenen Werbeetats wollen viele KMUs nacheifern. Warum es manchmal mit der Emotionalisierung hapert, zeigt das Beispiel eines jungen IT-Unternehmens. Wie jedes innovative Unternehmen möchte auch diese Firma ihr Produkt emotional aufwerten. So wählen die Unternehmer die Metapher des Spitzensports für ihre Markenwelt, was Ambition, Leistungsbereitschaft und Wettbewerbsfähigkeit ausdrücken soll, und kleidet seinen öffentlichen Auftritt in eine dynamische Bildwelt von Spitzensportlern. Doch die Reaktionen sind durchmischt und kritisch. Warum? Was ist falsch an der Metapher?

Innensicht und Aussensicht

In unserem Fall funktioniert der Sprung zwischen Unternehmen und Bildwelt nicht auf den ersten Blick, weil es branchenfremde Bilder sind, die weder an Informatik noch an das die Berufswelt der Kunden im Gesundheitswesen anknüpfen. Ein solcher Weitsprung ist im Branding wohl möglich, erfordert aber einen langen Markenbildungsprozess, der mehr Ressourcen erfordert, als ein KMU zur Verfügung hat.

Der zweite Stolperstein besteht darin, dass die Metapher die Eigenperspektive wiedergibt. Das Unternehmen sagt im Grunde: „So fühlen wir uns.“ – Das mag eine gewisse Sympathie erzeugen bei jenen, die sich damit identifizieren können. Ein emotionaler Brand hingegen muss kundenorientiert sein und deshalb ausrücken: „So fühlst du dich mit uns.“

Kann uns die Kunst der Pantomime beim Branding weiterhelfen?

Fest steht: Es ist nicht so einfach, Emotionen stimmig zu vermitteln, wie es auf den ersten Blick erscheint. Und so habe ich mich gefragt, ob uns dazu nicht jemand etwas sagen kann, der  meisterhaft auf der Klaviatur der Emotionen zu spielen vermag. Ich habe den Mimen Carlos Martínez nach seinem Geheimnis gefragt:

Die Fantasie des Publikums wirkt mit

Natürlich kann die Unternehmenskommunikation von jeder Kunstform lernen. Jede Kunst ist Kommunikation. Doch jede Kunstform hat ihre Eigenheiten. Das Faszinierende an der Pantomime ist, dass sie holzschnittartig mit absolut reduzierten Mitteln arbeitet. Als einziges Instrument steht dem Künstler sein Körper zur Verfügung. Der Rest ist Fantasie – die Fantasie des Künstlers, und die Fantasie des Publikums. Pantomime vermag Sprachschranken und kulturelle Barrieren zu überwinden wie die bildende Kunst, die Musik oder Tanz. Im Unterschied zu diesen anderen Formen ist die Pantomime aber darauf angewiesen, dass der Zuschauer versteht, was gemeint ist. Das heisst, er muss die Fantasie des Publikums richtig bedienen. Und das verhält sich beim Branding ebenso!

Objekte als Hilfsmittel

Branding und PantomimeNeben dem eigenen Körper sind imaginäre Objekte die zentralen Instrumente des Mimen. Mit ihnen kitzelt er die Vorstellungskraft des Publikums heraus. Objekte sind seine Hilfsmittel, um Emotionen darzustellen. Sie helfen dem Publikum, die Emotionen zu verstehen. Wenn Carlos Martínez in einem seiner Stücke nostalgische Erinnerungen an seinen Grossvater zeigt, dann hält er eine imaginäre alte Taschenuhr in Händen. Die Menschen verstehen das Bild und können das Gefühl sehen, das mit diesem Gegenstand verbunden ist. Es klingen aber auch Gefühle an, die mit ihrem eigenen Leben zu tun haben. «Auch jemand, der nicht weiss, was eine Taschenuhr ist», erklärt der Mime, «wird verstehen, dass es sich um einen Gegenstand handelt, der mit der Erinnerung an eine Person, einer Geschichte und mit Melancholie verbunden ist.»

Die Zuschauer sehen immer ihr eigenes Objekt. Hören sie das Wort „Baum“, dann sieht jeder seinen eigenen Baum. Zeigt der Mime eine Tür, sieht jeder eine andere Tür. Und wenn er ein bestimmtes Gefühl zeigt, wird jeder versuchen, sich an das Gefühl zu erinnern, das er in einer ganz bestimmten Situation selbst verspürt hat.

«Wenn ich in einem Stück ein sehr langsames Tier zeige, dann sehen die einen eine Schildkröte – andere eine Schnecke. Mein Anteil der Kommunikation ist, dass ich etwas zeige. Was die Zuschauer verstehen, ist von den persönlichen Erfahrungen des einzelnen gefärbt. Die Fantasie ist das zentrale Element der Pantomime. Die Zuschauer spielen in der Kommunikation eine aktive Rolle, indem sie ihre eigene Erfahrungswelt einbringen, an die sie anknüpfen.» (Carlos Martínez)

Eine Lehrgeschichte, wie man Objekte durch Fantasie ersetzt

Carlos Martinez erzählt von einem Studenten, der ihn zur Vorbereitung einer Pantomimeprüfung im Rahmen seiner Schauspielausbildung um Hilfe bat. Der Schüler hatte für seine Prüfung die Aufgabe erhalten: zwei Minuten lang auf der Bühne das Gefühl der Angst zu zeigen, ohne ein Objekt zu verwenden. Nur pure Angst.

Dürfte der Schüler Objekte verwenden, wäre die Aufgabenstellung einfach: Er könnte eine gruselige Spinne andeuten, eine Tür ins Ungewisse öffnen oder in einem Lift steckenbleiben. Aber ganz ohne das nützliche Hilfsmittel der Objekte? – So empfahl der Meister seinem Schüler, sich vorzustellen, er befinde sich in einer Geisterbahn. Hier könne er sich vor allen möglichen und unmöglichen imaginären Monstern fürchten. Der Schüler befolgte den Rat, übte zu Hause eine entsprechende Szene ein und brachte beim nächsten Mal eine Videoaufnahme davon mit. Der Lehrer kommentierte: „Ja, ich kann tatsächlich Angst sehen. Aber ich kann nicht sehen, wovor du Angst hast. Ich muss sehen, wovor du Angst hast.” – Der Student fragt zurück: „Wie denn, wo ich doch keine Objekte zeigen darf?“ Der Meister antwortete ihm:

„Tritt ein in den Tunnel des Grauens. Sobald du drin bist, wirst du von Ängsten umzingelt sein. Du kannst dich davor fürchten, dass der Boden vor dir zusammenstürzt, dass über dir etwas lauert oder etwas von hinten dich angreift. Dazu brauchst du keine Objekte. Da ist nichts. Es ist nur deine Vorstellungskraft. Aber die Leute werden verstehen, dass du dich an einem Ort der Angst befindest.“ (Carlos Martínez)

Ohne Objekte verlangt die Darstellung eine Extraportion Fantasie. Also spielte der Schüler Szenen seiner Horrorvorstellungen und mimte alle möglichen Gefahren, die da draussen lauern könnten. Doch Carlos Martínez forderte ihn erneut heraus: „Vergiss nicht, es gibt auch eine Angst, die von Innen kommt.“ Und schon eröffnete sich eine weitere Welt von Möglichkeiten, wie der Schüler Angst zeigen könnte. Die Angst vor der Dunkelheit zum Beispiel, die Angst vor dem Verlassen werden oder die Angst vor dem Tod.

Was können wir aus dieser Episode für das Branding lernen?

Die Geschichte des Pantomimeschülers lehrt mich vor allem eines: Dass wir viel zu schnell zufrieden sind mit unseren Ideen. Oft braucht es eine zweite, dritte oder gar vierte Runde, bis die Aufgabe wirklich stimmig gelöst ist. Haben wir ein Objekt (oder ein Bild), das wir mit einer Emotion verbinden wollen, müssen wir die Aufgabe vielleicht nochmals ohne dieses Objekt durchdenken und umso mehr die Fantasie bemühen. So lange, bis die Emotion glasklar und wie selbstverständlich auf den unbeteiligten Dritten überschwappt. Um dies zu erreichen, müssen wir eine Vorlage bieten, bei der jeder auf seinen eigenen Erfahrungshintergrund zurückgreifen kann, um sie verstehen und nachvollziehen zu können.

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